Пособие по продажам мебели

Оглавление:

Профессиональное пособие по техникам продаж мебели

14.02.2016

Продаёте мебель?
Хотите продавать больше и больше зарабатывать?

Получите Бесплатно:
Лучший опыт 522 мебельных компаний
Собранный за 13 лет и сжатый в 73 страницы

Книга в электронном виде, 73 страницы в формате А4

Впишите свои данные в форму — и в течение 15 минут на указанный вами адрес придёт письмо со ссылкой на скачивание данной книги:

Пособие по техникам продаж мебели

Подарок игрокам мебельного рынка
от Сергея Александрова
и Международного Мебельного Кадрового Центра

Получите абсолютно бесплатно подробную инструкцию,
как увеличить продажи мебели!

Из книги Вы узнаете:

  • Основные техники продаж с учетом специфики мебельной отрасли;
  • Как устанавливать контакт с любым типом покупателя;
  • Как предупредить возражения покупателей;
  • Приёмы активации и создания потребностей покупателей;
  • Как довести клиента до покупки и закрыть сделку;
  • Техники продаж, благодаря которым вы будете продавать много и всегда;
  • Как сделать блистательную карьеру в мебельной компании;
  • Детальный разбор ошибок при продаже мебели на практических примерах.

Эта книга поможет руководителям и собственникам мебельных компаний:

  • Увеличить эффективность собственного бизнеса;
  • Научить своих сотрудников продавать;
  • Увеличить продажи и поднять уровень прибыли.

    Часто в книгах по продажам написана теория, которая на практике не работает. И очень редко можно встретить техники продаж с учетом отраслевой специфики. Эффективные методы продаж мебели знают не все. Мы проверяли, проведя сотни часов на мебельных торговых точках. В результате родилась эта книга. В ней — только проверенные практикой техники продаж мебели. Гарантирующие увеличение продаж.

    Можете смело замерять эффективность собственного бизнеса до и после того, как внедрите техники, описанные в «Инструкции». Результаты превзойдут Ваши ожидания!

    «Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активной работу с нами в течение всего вебинара.»

    (Анна Гостеева, продавец-консультант, Кемеровская область, Кузбасс)

    Эта книга поможет продавцам-консультантам и менеджерам по продажам:

    • стать одним из лучших продавцов в своей мебельной компании;
    • продвинуться по карьерной лестнице;
    • значительно увеличить личный доход.
    • Когда Вы будете читать книгу, постарайтесь сравнить те идеи и методы, которые описаны, с личным опытом. Как только Вы изучите новые техники, старайтесь сразу же применять их в своей работе. Успех придет только тогда, когда Вы будете действовать. Превратите эту книгу в «орудие труда» и начните работать и зарабатывать по-новому!

      Отзывы участников тренингов по отработке техник продаж мебели из данной книги:

      «Часто, когда посещаешь тренинги по продажам, тебя пытаются научить продавать все: от скотча до самолета, не учитывая особенности конкретной отрасли. Главная ценность этого тренинга – он посвящен мебельному рынку, с учетом его особенностей. Я не хочу продавать самолеты. Я хочу продавать мебель! Записала много практических советов»

      (Малышева Татьяна Александровна, менеджер, компания «Кухни PLAZAreal»)

      «Узнала, как общаться с покупателями разных типов и правильно применить приемы. Как поймать покупателя в «ловушку» незаметно для него. Очень интересный и познавательный тренинг, очень полезен для любого продавца, каждый нашел ответ на свой профессиональный вопрос. Тренинг поможет повысить уровень продаж, улучшить качество общения с покупателями. Тренинг поможет это делать профессионально, применяя новые приемы и техники. Организация тренинга на высоком уровне! Было интересно, живо, познавательно. Хочется продолжения»

      (Воронина Ольга Евгеньевна, продавец-консультант, «Интерьерная лавка»)

      «Узнала новые фишки, пересмотрела известные, вспомнила забытые. Появился энтузиазм на новые эксперименты. Было интересно, весело, хочется попробовать новые идеи. Есть что переварить и обдумать. Вообще, нужно регулярно проводить подобные мероприятия: узнать что-то новое всегда полезно»

      (Белкова Светлана Викторовна, «Ликарион»)

      «Хотела бы оставить отзыв о ваших вебинарах, Сергей. Я в торговле уже 16 лет, а продавцом-консультантом корпусной мебели скоро 3 года. У меня большой опыт в торговле, но все равно я из ваших вебинаров узнала много о техниках продаж, и теперь стараюсь использовать при продаже мебели. Спасибо Вам за доходчивое и интересное ведение вебинаров! Ваша школа «Аса мебельных продаж» как воздух необходима для всех продавцов, особенно для начинающих. Желаю Вам удачи во всех ваших начинаниях и дальнейших успехов в такой нужной работе!»

      (Климова Галина Николаевна и присоединяется к пожеланиям Алексей, «Мебельный каприз», г. Кострома)

      Чтобы бесплатно получить книгу
      «ИНСТРУКЦИЯ, как стать асом мебельных продаж»,
      оставьте заявку!

      После того, как Вы оставите заявку, в течение 15 минут на указанный Вами электронный ящик будет направлено письмо со ссылкой для скачивания данной книги.

      Желаем Вам больших прибылей от мебельных продаж!

      Этапы продаж

      Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

      Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

      1. Установление контакта
      2. Выявление потребностей
      3. Презентация товара
      4. Преодоление возражений
      5. Завершение сделки

      Этапов в продажах принято считать что пять или 7, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

      Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

      На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

      Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

      Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

      Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

      Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

      Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

      Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

      Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

      Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

      Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

      Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

      Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

      С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

      Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

      Установление контакта — этапы продаж №1.

      Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

      Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

      Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

      1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
      2. Сделать комплимент
      3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»
      4. Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

        После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

        Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

        Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

        Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

        Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

        Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

        Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

        Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

        Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

        Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

        Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

        После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

        Презентация товара — этапы продаж №3.

        Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

        К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

        Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

        Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

        Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

        Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

        Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

        На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

        После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

        Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

        На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

        Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

        Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

        Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

        Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

        Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

        Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

        Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

        «Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

        То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

        В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

        Ну вот сами посмотрите:

        Почему у вас такие дорогие окна?

        Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

        Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

        Видите, они немного отливаются.

        Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

        После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

        Завершение сделки — этапы продаж №5.

        На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

        Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

        Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

        После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

        «Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

        А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

        «Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

        PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

        протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺


        Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

        Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

        Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

        На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

        Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

        Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

        К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

        Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

        Почему постоянные клиенты самые сладкие?

        Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

        Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

        * Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

        Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

        Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

        wintobe.ru

        Техника продаж мебели — тренинг Ольги Ягудиной

        Здравствуйте! Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по технике продаж мебели и дистанционное обучение продавцов мебельных салонов. Кратко обо мне:

      5. Первый тренинг по продажам я провела 25 лет назад.
      6. За это время я отработала эффективную технику развития коммуникационных навыков у продавцов-консультантов.
      7. Больше 50% моих клиентов – мебельные компании.
      8. Львиная доля руководителей заметила существенное увеличение выручки магазинов после обучения продавцов мебели у меня.

        Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок .

        При этом часть компаний, вложив средства в обучение «продажников», не доводит до конца систему комплексного обучения. Об этом я постоянно говорю руководителям различного ранга и частным предпринимателям, работающим с мебелью.

        Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, то часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем. Это вопросы дисциплины и контроля, именно благодаря им любая работа станет более эффективной.

        На какие вопросы ответит обучение?

        1. Как инициировать и правильно использовать первый контакт с потенциальным покупателем в салоне мебели?
        2. Как в общении применить «язык тела»?
        3. Как помочь клиенту пройти «ориентацию» перед покупкой?
        4. Как уметь правильно применить метод резюмирования?
        5. Знание каких тонкостей мебельного бизнеса поможет продвигать товары этой сферы?
        6. Как научиться презентовать любую мебель от табуретки до мягкого дивана и увеличить продажи?
        7. Как отвечать на сложные вопросы покупателя, убедить его в своей правоте и правильности выбора?
        8. Как грамотно работать с возражениями посетителей салона?
        9. Как научиться использовать технику активных кросс-продаж?
        10. Как создать в воображении потенциального покупателя нужную «картину будущего» и укрепить его потребность в покупке?
        11. Какие факторы увеличивают продажи в мебельном салоне?

        12. Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь улыбка украшает любого.
        13. Культура обслуживания. Как общаются продавцы с покупателями? Сегодня покупатель избалован и требователен.
        14. Хорошее знание товара. Как изучают товар менеджеры? Чтобы правильно дать консультацию покупателю, нужно знать о мебели все! Ведь сегодня продают интерьерное решение.
        15. Профессионализм и компетентность. Умеют ли менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки.
        16. Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании, промахи и даже личные проблемы.
        17. Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают продавцы? Чем увлекаются? Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенных знаний не только мебели.
        18. Внутренняя культура продавца. Не путают ли продавцы такт и пассивность (лень)? Незнание методов вступления в контакт, они зачастую неоправданно ожидают активности от покупателя.
        19. Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? В 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». Но покупатель за день слышит это не один десяток раз, отсюда его раздражение. Каждый покупатель, прежде всего, человек, и общаться с ним нужно «по-человечески».
        20. Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если учитываются индивидуальные продажи, то сделайте так, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю компании, независимо от того, какой менеджер получит проценты.
        21. Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Сейчас это грамотный специалист, владеющий навыками активных продаж. Давайте поговорим о них.

          Что должен уметь профессиональный продавец-консультант?

        22. Уметь вступать в контакт
        23. Уметь задавать вопросы
        24. Уметь презентовать товар
        25. Уметь брать рекомендации
        26. Уметь отрабатывать возражения
        27. Уметь закрывать сделку
        28. Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Обучение продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Профессионализм требует времени, терпения и системы. Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет продавец, а каким знаниям и навыкам ему следует учиться.

          6 навыков профессионального продавца

          «Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)

          Как записаться на тренинг в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

          Оставьте заявку на обучение на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54

          Ниже ознакомьтесь с видео-презентацией тренинга Ольги Ягудиной.

          Ждем ваших звонков и заявок!

          ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ,
          ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОРСКОЙ ТЕХНИКОЙ «СПИН»

          mirconsalt.ru

          Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж

          1. Что нужно знать продавцу мебели

          2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы

          3. Советы продавцам мебели:

          3.1. Научитесь техникам работы с покупателем

          3.2. Как работать с литературой

          3.3. Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

          3.4. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

          4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

          5. Еще одна история продаж

          6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

          7. Формулы продаж, которые однозначно — работают!

          Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

          Что нужно знать продавцу мебели

          Для консультантов по продаже мебели, несмотря на экономический кризис, наступили интересные времена. А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

          Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг “АС мебельных продаж”, 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

          Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

          Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

          А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

          В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

          Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

          Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное — дело техники. Точнее, техник продаж, который я давал в тренинге “Ас мебельных продаж”.

          Повезло ей потому, что в тренинг она попала “вынужденно”. Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

          “Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.”

          И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

          Советы продавцам мебели:

          Научитесь техникам работы с покупателем

          Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

          А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

          Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

          Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

          Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

          Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку.

          До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много «перепевок» той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник.

          Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее.

          Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную.

          Технологичная (кратко обозначу «Т») — та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное).

          Личностно-ориентированная (кратко обозначу «ЛО») — в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя.

          Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу «Т+ЛО»).

          Как работать с литературой

          Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

          Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

          А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

          Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

          Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

          После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

          После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

          У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги 🙂

          Работайте с книгами активно:

          — подчеркивайте нужные места;

          — загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

          — пишите на полях свои пометки.

          В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

          Лучше начать с этих книг:

          1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги:

          а) “Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант». (Т+ЛО).

          В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок.

          В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает!

          б) «Удачливый торговец». (Т)

          После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать 🙂 Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат.

          2. Гари Фридман, «Нет, спасибо, я сам посмотрю». (Т)

          Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы.

          Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки.

          3. Ог Мандино, “Величайший в мире торговец”. (ЛО)

          Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни.

          4. Сергей Александров, книга-инструкция “Как стать асом мебельных продаж”. (Т).

          Неужели до сих пор не читали?! 🙂 Скачать здесь

          Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

          Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

          Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

          Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

          Ваш путь может выглядеть так:
          продавец-консультант ►►►
          старший продавец / администратор ►►►
          управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы.

          Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

          Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

          Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

          В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему “не каждому дано”. Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам непросто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

          Ознакомьтесь с содержанием ближайшего онлайн-тренинга “Ас мебельных продаж”. Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: “Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале”.

          Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

          Каждый шаг продавца в этом онлайн-интенсиве продуман до мельчайших подробностей:

          захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

          Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

          Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

          “Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

          Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

          Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках).

          Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

          — Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

          — Что вот прям так сразу?!

          — Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться). Вас как зовут, позвольте узнать?

          — Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

          (Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял).

          Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так):

          — Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

          — Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

          Она (не перестаёт улыбаться):

          — Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

          — Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём.

          Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

          Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!”

          Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

          Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

          Еще одна история продаж

          от другого моего ученика:

          Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

          — Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь).

          — Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня).

          — Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места).

          Молча идет, смотрит на диваны.

          — А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней).

          — Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

          Берет каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

          — Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

          Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

          — Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

          — Да, удобно. (Присаживается).

          — Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

          Присаживается, подтверждает удобство.

          Встает со словами:

          — Вот только два-три человека сядут — и все.

          — А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

          — Пока я одна, но мало ли…

          — Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

          -Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

          — Это даже лучше, такой механизм надежный.

          — Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

          Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами “вот эта мне особенно нравится”, смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

          -Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

          -Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

          — Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

          — А есть рассрочка?

          — Да, причем без % (объясняю условия).

          — Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике). Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

          Записываю, отдаю со словами:

          — Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

          Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

          Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на онлайн-тренинге “Ас мебельных продаж”. Вы поймёте почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот курс.

          Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

          Потому что каждую из них я проработал лично.
          Да! Я проверял методы продаж на себе.

          Сначала я наблюдал за тем, как работают “звёзды” мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

          Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает — просто работает.

          Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

          Формулы продаж, которые однозначно — работают!

          Часть этих формул и техник описаны в “Инструкции, как стать звездой”, которую я рекомендовал выше. Вот ещё раз дублирую ссылку, где вы сможете её скачать. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на мой двухнедельный онлайн-тренинг “Ас мебельных продаж”. Буду проводить его лично. Поделюсь самыми свежими наработками, которые сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

          Пройдя тренинг, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

          А дальше я планирую запустить онлайн семинар “Мастерская управления АСА”, на котором познакомлю Вас с методами эффективного управления персоналом мебельной компании.

          И уже сейчас в “живом” формате в Санкт-Петербурге начала работать школа для подготовки специалистов по внутрикорпоративному обучению «Как Вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели».

          Программа рассчитана на 2 дня, 16 часов.

          Записывайтесь на ближайший тренинг!

        29. С уважением,
        30. Александров Сергей Александрович,
        31. Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
        32. Международный Мебельный Кадровый Центр
        33. mmkc.su