Правила технологии продаж

Оглавление:

Принципы продаж

Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:

Клиент это живой человек, а не компания — №1 — Принципы продаж

Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

Продавайте себя, потом продукт — №2 — Принципы продаж

Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

Клиент говорит больше — №3 — Принципы продаж

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

Всегда говорите на языке выгод клиента — №4 — Принципы продаж

Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить — №5

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

Продавайте рисуя словами картинки — №6 — Принципы продаж

Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки — ужастики и байки — погружение в позитивное будущее.

Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

Байка помогает клиенту примерить «на себя то, как это будет» в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

Хочешь быть прав или тебе нужен результат — №7 — Принципы продаж

Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели — решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

Говорите с Лицом, Принимающим Решения — №8 — Принципы продаж

Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения, или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»

Делайте предложение о покупке — №9 — Принципы продаж

Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

wintobe.ru

Основные этапы в продажах

Сегодня в нашей первой статье я хотел бы с вами поговорить об основе основ. Без этого не обходится ни одна сделка, ни одна продажа. Это пять этапов продаж. Во всех технологиях, во всех сферах торговой деятельности правильное применение данных методик позволит эффективно управлять бизнес процессом.

Начнем по порядку. Первый этап. Установление контакта.

В случае общения в живую с клиентом, хотя на самом дели и при первом общении по телефону, обязательное условие это вежливая улыбка и доброжелательность. Искренняя радость от того, что к вам пришел клиент. «Ни что нам не достается так дешево и не ценится так дорого как вежливость». Среди 5 этапов продаж в технологии этот самый простой. Итак, при первом общении нужно быть вежливым, доброжелательным и искренне улыбаться. Все это поможет максимально легко и эффективно пройти этот этап. Ну и конечно, же приветствие. В случае общения по телефону вам необходимо представиться и коротко рассказать о себе. К примеру, меня зовут Соловьев Роман, компания «Держава», удобно сейчас разговаривать? В случае живого общения, необходимо просто представиться, если есть такая необходимость познакомить вашего покупателя с отделами магазина, салона или товарной группой.

Второй из 5 этапов в технологии продаж. Сбор информации или выявление потребностей.

На данном этапе нам необходимо выяснить, зачем и с какой целью наш благородный покупатель проявил к нам интерес. Это если клиент сам к нам пришел. Сделать это можно стандартными вопросами типа: «чем могу быть полезен?» или «что-то конкретное смотрите» и т.д. Если же мы сами обращаемся, то необходимо выяснить использует ли потенциальный покупатель нашу предлагаемую продукцию или услугу, применяет ли как-то в жизни, может планирует использовать. Собираем информацию о возможности и актуальности нашего предложения. Во всех случаях необходимо быть ненавязчивым и тактичным, не стоит вешаться на покупателя или быть излишне настойчивым в своих вопросах – допросах. Это может вызвать негатив со стороны покупателя. Что не на руку любому менеджеру.

Третий этап. Предложение или презентация.

После того как мы выяснили потребности покупателя и собрали немного информации, необходимо сделать наше предложение, провести презентацию. На мой взгляд в технологии продаж этот этап наиболее подготовленный и заранее продуманный из всех 5. Ведь мы знаем о нашем предложении или товаре/услуге, о которой рассказываем. На данном этапе наша презентация или предложение, должна быть четкой, конкретной с основными преимуществами и сильными сторонами. Нет никакой нужды рассказывать длинные речи про товар или услугу. Если это розничные продажи, то мы просто рассказываем о товаре, услуге, выгоде его приобретения. Если речь идет про активные продажи, то рассказываем о компании и суть нашего предложения. Речь должна быть тезисной, лаконичной и захватывающей самые яркие и сильные стороны. К примеру, «наша компания занимается поставками отделочных материалов по краю, на рынке мы уже более 10, доставка абсолютно бесплатная, в ассортименте товарной группы есть все необходимое в достаточном количестве по очень привлекательным ценам и условиям работы.» Далее необходимо получить обратную связь от клиента и плавно перейти к следующему шагу. Сделать это можно задав вопрос: интересно ли вам рассмотреть нас в качестве своего поставщика? Или актуально ли для вас наше предложение и т.д.

Четвертый этап. Работа с возражениями.

Данный этап один из самых сложных и самых важных. В технологии продаж работа с возражениями одна из самых важных работ независимо от всех 5 этапов и моментов. От того как вы проведете эту работу, как вы будете парировать возражения клиентов и будет зависеть исход сделки. На тему работы с возражениями очень много написано и это отдельная тема для разговора. Единственное о чем мне бы хотелось сказать, это о том, что нужно быть готовым к самым резким и негативным ответам. Но нужно все легко и просто воспринимать, обязателен юмор и умение разряжать обстановку. Ну, а про возможные возражения и работу с ними мы как-нибудь поговорим с вами в другой нашей статье.

5 этап и заключительный в технологии продаж. Завершение.

На данном этапе менеджер или консультант переводит все предыдущие разговоры к приобретению продукта или услуги. Здесь важно склонить ненавязчиво нашего клиента к действию. Иногда нужно подтолкнуть нашего покупателя, если он не уверен и сомневается. Если вся работа была верно проделана, то это не составит огромного труда. Это самый важный и самый интересный момент всех переговоров. Например: вам понравился наш товар? Этот вопрос в случае утвердительного ответа уже определят исход событий, далее можно предложить проводить в кассу или выставить счет. Иногда уточняющие вопросы могут быть такого плана: самостоятельно заберете товар со склада или воспользуетесь нашей доставкой? Главное побудить покупателя к действию. Все время вспоминаю один случай в магазине, когда в супермаркете на кассе мне был задан вопрос вам большой или маленький пакет? Мне даже не дали допустить мысль о том, что я могу обойтись без пакета.

Есть ли на вашей памяти интересные случаи, которые запомнились? Давайте обсудим их с вами в комментариях

solovyev24.ru

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак ? Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

3 этап презентация — Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж — Работа с возражениями

Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)

5 этап продажи — Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

salers.ru

5 этапов продаж для успешного продавца

Вы сумеете получить в жизни все, что захотите,если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они

Так утверждает известный специалист в области сетевого маркетинга и продаж Зиг Зиглар. Ответ на вопрос, как этого добиться, думается, ясен: продавая!

Грамотно и со знанием дела обеспечивая человечество товарами и услугами, в которых оно так нуждается.

Ключевые слова здесь – «грамотно» и «со знанием дела». И в первую очередь нужно представлять, какова технология продаж, этапы, необходимые для заключения договоренности.

Процесс это зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять этапов продаж, без которых успешная сделка практически невозможна.

1. Знакомство, установление контакта

«Первое впечатление от человека — самое верное, так как он еще не знает, что от вас скрывать». Это юмористическое высказывание писателя Константина Мелихана тем не менее имеет под собой серьезную основу.

Первые реакции клиента на торговое предложение могут быть достаточно непосредственными, и это продавец должен использовать, чтобы составить себе общее представление о нем.

Для самого же менеджера дело профессиональной чести – произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Специалисты такого уровня, как Брайан Трейси, очень большое значение придают внешнему облику продавца — его опрятности, чистоплотности, приветливому выражению лица.

Доброжелательный взгляд, искренняя улыбка, теплое приветствие — на начальном этапе этого вполне достаточно, чтобы противопоставить даже самому суровому потребительскому скепсису.

2. Распознавание потребностей клиента

Хотя заслуживает внимания мысль американского фокусника Роберта Орбена о том, что «хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской», все же лучше предлагать покупателю то, что и впрямь ему нужно.

Как это выявить? Дать клиенту выговориться, направляя с помощью правильных вопросов и поддерживая внимательным, активным слушанием.

Содержательной и действительно информативной сделают беседу открытые вопросы продавца, начинающиеся со слов с какой целью, где, сколько, когда. От них клиент не сможет отделаться, буркнув да или нет.

Ему придется давать развернутые ответы, которые толковый менеджер быстро проанализирует и посоветует покупателю наиболее подходящий вариант.

3. Презентация товара

Высший пилотаж на данном этапе — это, пожалуй, использование секрета успеха легендарного промышленника Генри Форда — «умения понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Возможно, продавец, как профессионал, именно в предлагаемом товаре видит решение проблемы покупателя. Однако клиента по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае найти компромисс, и в этом продавцу помогут:

  • аргументы разной «ударной» силы, выстроенные исходя из потребностей клиента (нужна долговечность, не стоит акцентировать внимание на дизайне);
  • толкование свойств товара как выгод для покупателя (с этой рифленой подошвой не страшен самый сильный гололед);
  • беседа на языке клиента (продавец может всячески показывать свою компетентность, сыпать специальными терминами, но при этом ему не мешало бы помнить предупреждение маркетолога Марселя Шапотэна о том, что «клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает»).

4. Ответы на возражения и вопросы

Возражения и вопросы клиента должны не пугать, а воодушевлять продавца, ведь именно они — показатель настоящей заинтересованности. Не зря известный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнил возражения со «ступеньками на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки».

Конечно, работа с возражениями — это особое мастерство. Здесь понадобится как полная осведомленность о товаре, так и доскональное знание психологии потребителя. Однако всегда следует помнить, что основная задача продавца на этом этапе – понять суть возражения, чтобы найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный товар.

Для этого, прежде всего, важно выслушать клиента до конца, не споря и не перебивая его. Следование принципу «лучшая защита – нападение» может бесповоротно свести на нет все предыдущие старания!

5. Завершающий этап – заключение сделки

Это кульминация, стрессовый момент и для покупателя, и для продавца. Первый боится совершить ошибку, второй – получить отказ. Самый распространенный просчет продавца на этом этапе — отступить после всех приложенных усилий, боясь настроить клиента против себя.

Может, стоит учесть авторитетное мнение Б. Трейси о том, что клиенты любят, когда в момент сомнения их подталкивают к действию — ведь человеку все же свойственно стремление перекладывать ответственность на чужие плечи.

Так или иначе, завершать сделку нужно очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент не будет уязвлен и вернется к полюбившемуся продавцу неоднократно.

Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера: «Продумывай все досконально. Делай все досконально».

superiorseller.com

5 этапов продаж

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. В продажах такими знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, на какого впаривания. Каждый этап является неотделимой частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

  1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
  2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
  3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
  4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
  5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю. Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель.

Нужно учитывать, что каждый из 5 этапов продаж можно разбить на под этапы. И у каждого есть свои особенности, причем в некоторых продажах эти особенности могут играть очень большую роль. Поэтому многие направления торговли имеют свои этапы продаж. К примеру, в b2b продажах часто можно встретить этап выход на ЛПР (лицо принимающее решение), в FMCG (товары повседневного спроса). У торговых представителей часто встречается этап мерчандайзинг, в сотовом ритейле (да и не только в нём) где основная прибыль идет с продажи аксессуаров и дополнительных услуг акцентируют внимание на продаже сопутствующих товаров (этап допродажа). Примеров можно проводить достаточно много. Поэтому на страницах сайта worldsellers.ru вы познакомитесь с каждым направлением в отдельности.

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

worldsellers.ru