Правило двух скидок

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:
— Серег, ТрансТех просит скидку. дополнительную.
— И чо? А сколько он имеет?
— минус 7%
— ого! а как берет, а как платит?
— нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
— в кредит?
— ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
— а платит, платит как?
— ну вчера оплатил 100
— а должен сколько?
— 400, но говорит оплатит через неделю.
— а. ну дай ему еще 2%. нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит «брать больше»? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно «давать» и сколько «давать».

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар — в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки грокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

  • со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
  • со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.
  • Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки — на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
    Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

    Скидки для поощрения продаж нового товара.

    Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

    Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

    Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

    Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

    Сбытовые скидки

    Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

    Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

    Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа. Вот это — прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен — протоколами цен: 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен — правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на «протоколы цен» — это от этого.

    Логистические скидки

    Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических.
    Их объединяет экономический источник — прибыль(!), а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
    К основным видам скидок относится:

    Скидка за объем покупаемого товара

    Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
    Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

    Скидка за платеж наличными

    Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
    Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

    Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

    Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком — клиенту.

    Прогрессивная скидка (progressive discount)

    Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

    Экспортные скидки (export rebate)

    Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

    Скидка за ускорение оплаты.

    Главная задача скидок за ускорение оплаты — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

    Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
    Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

  • собственно количественную величину скидки;
  • срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
  • срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.
  • Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

    • уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
    • уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.
    • Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

      Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

      Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

    • ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
    • уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
    • сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.
    • Скидка за внесезонную покупку

      Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

      При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
      Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

      Скидки при комплексной закупке товаров.

      Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
      Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
      Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

      Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

      Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

      Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

      В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

      Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

      Кто отвечает за скидки

      Точнее это раздел стоило бы назвать: «Кто дает скидки?». Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

    • за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
    • за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабилдьности продаж и оборачиваемости складских запасов.
    • за логистическими — паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.
    • www.marketch.ru

      Правило двух

      Дарт Бэйн, ситх-учитель, и Дарт Занна, ситх-ученик, в Новом Ордене ситхов.

      «Когда твоя сила затмит мою, мною можно будет пожертвовать. Это Правило двух: один учитель и один ученик. Когда ты будешь готова стать лордом ситхов, тебе придется уничтожить меня» — Дарт Бэйн — Дарт Занне (источник)

      Правило двух — основной принцип Ордена лордов ситхов, введенный после опустошительных Новых войн ситхов и позднее принятый Ситхами Люмии.

      Содержание

      Чтобы избежать, казалось бы, неизбежной жажды власти у ситхов, Дарт Бэйн стремился создать новый Орден ситхов, в который входили бы только мастер и ученик.

      Бэйн разработал прототип правила двух после открытия голокрона в Храме древних на Лехоне. Голокрон ситхов принадлежал древнему лорду ситхов — Дарту Ревану, который собрал его во время своего первого пребывания на Лехоне в 3959 ДБЯ. В этом голокроне Реван говорил о недостатке в обучении более одного ученика и поэтому Дарт тренировал только одного — Дарта Малака

      «Всякий мастер, обучающий более одного ученика путям Тёмной стороны, — глупец. Когда придёт время, ученики объединят свои силы и свергнут учителя. Это неизбежно. Самоочевидно. Вот почему каждый мастер должен иметь только одного ученика» — Дарт Реван как хранитель голокрона ситхов (источник)

      Бэйн понял из голокрона, что в древние времена ученики искали способы уничтожить своих мастеров и присвоить их титулы. Соединяя свои более слабые силы воедино, они могли победить своего сильного мастера. Без мастера достаточно сильного, чтобы удерживать своих учеников, они боролись друг с другом за власть, ради получения которой они объединялись. В конце концов новый мастер-ситх будет слабее старого. Этот процесс будет повторяться, оставляя после себя более слабого, чем предыдущий, мастера.

      Хотя в Ситхской империи Ревана были академии ситхов, которые тренировали множество ситхов, было лишь два истинных лорда ситхов: Дарт Реван и Дарт Малак. Так было и в более древней империи ситхов Экзара Куна и Улика Кель-Дромы, хотя Кун тренировал много учеников одновременно. Поняв философию Дарта Ревана, Бэйн решил прекратить ситхские междоусобицы и преобразовать существующий орден ситхов в новый, в котором будет только учитель и ученик.

      Бэйн уничтожил старый орден ситхов — Братство Тьмы, обманув лорда Каана и вынудив его использовать ментальную бомбу, которая убила всех членов ордена, кроме Бэйна. Потом Бэйн скрыл от джедаев правило двух. Благодаря этим действиям Бэйн исполнил пророчество о Ситх’ари и прекратил Новые войны ситхов.

      Около 1000 лет ситхи прятались и ждали, делая всё возможное, чтобы дестабилизировать Республику, не раскрыв своего существования. Около 188 ДБЯ во время Конфликта тёмных джедаев Киб Джин сказал джедаям, что ситхи выжили и действуют согласно правилу двух, но его предостережения были проигнорированы и расценивались как бред безумца. В конце концов один лорд ситхов, Дарт Сидиус, под видом сенатора Палпатина был выбран Верховным канцлером. Он спланировал разрушительную войну с участием Республики и стал императором только что сформированной Галактической Империи. Благодаря его действиям теперь ситхи контролировали Галактику, исполнив предсказанную месть.

      Также известно, что перед смертью тёмная повелительница Гитани, входящая в Братство Тьмы, пытаясь спастись от ментальной бомбы Каана, «придумала» такую же теорию, что и Дарт Бэйн. Она собиралась стать ученицей Дарта Бэйна, но Каан активировал ментальную бомбу, чтобы уничтожить джедаев в пещерах и при этом убил и Гитани.

      Следует отметить, что Дарт Сидиус нарушал правило двух как минимум два раза: один раз он тренировал Дарта Мола, будучи учеником Дарта Плэгаса; второй раз, взяв сразу двух учеников: графа Дуку, названного Дарт Тиранус, и джедая-фоша Верджер. Но Верджер была лишь кандидатом в ученики, а не настоящим учеником.

      За кулисами

      Дарт Бэйн считается автором Правила двух, и хронологически Дарт Реван жил ранее Дарта Бэйна. Однако одна из ловушек в крепости Дарта Ревана, как показано в A Mon Alone, основывалась на приверженности ситхов Правилу двух. Можно предположить, что Реван обладал даром предвидения, но, скорее всего, Бэйн следовал варианту Правила двух Дарта Ревана, в пользу чего служит имя Дарта Бэйна, возможно, основанное на текстах Дарта Ревана. Тем не менее, Реван представлял правило несколько иначе, он был не против мелких ситхов-учеников, которые не имели бы реальной власти, а Бэйн был категорически против абсолютно любых приверженцев Темной Стороны, кроме двух.

      ru.starwars.wikia.com

      Правило двух скидок

      Есть 3 основных типа клиентов

      1-ому типу скидки нужны лишь для того, чтобы помочь ему определиться и сделать выбор. К примеру, он приходит в магазин и находит 2 микроволновки, которые обе ему понравились. Примерно одни и те же характеристики, дизайн, цена — как же ему выбрать?

      Но тут он узнает, что на одной из микроволновок скидка. Получается, что она дороже, но сейчас ему предоставляется шанс купить ее дешевле. И, конечно, он покупает ту, которая имеет скидку. Ведь она визуально имеет большую ценность, но именно сейчас ему повезло купить ее дешевле!

      2-ой тип клиентов — охотник за скидками . Этакий Индиано Джонс, который готов объехать весь город, чтобы найти самое дешевое по супер акции. Таким клиентом движет только одно — жажда скидок. Если на товаре нет скидки, этот товар для него не представляет никакого интереса.

      3-ий тип клиентов не смотрит на скидки вообще . Он ищет только качество, не важно по какой цене. Но этот клиент может узнать или попросить скидку просто потому, что так делают все. Может даже это уже привычка, которая приносит ему моральное удовлетворение. Но в принципе, если скидки не будет, он все равно купит своё.

      Объединяет их всех одно — скидка помогает чувствовать себя лучше, чувствовать себя победителем в схватке с «кровожадными» продавцами. А в чем, собственно, проблема? Так дайте им эту скидку.

      Но при предоставлении скидок нужно учитывать некоторые правила.

      5 золотых правил скидок, которые приведут к продажам

      Правило N o 1 «Не меньше 15%»

      Психология клиента устроена таким образом, что он не воспринимает скидку меньше 15%. Это происходит потому, что средний размер скидки сейчас — 30%. А если еще и учитывать разброс цен между магазинами? Поэтому скидку в 5-10% просто никто не воспринимает даже за выгоду.

      Правило N o 2 «Скидки должны приносить прибыль».

      Погоня за скидками убивает доход многих компаний. Нужно иметь грань, за которую нельзя выходить. Если Вы будете постоянно делать своим клиентам скидки по 40-50%, то где будет Ваша прибыль? Установите планку, ниже которой скидка будет иметь роль убытка.

      Правило N o 3 «У скидки должна быть причина».

      У любой скидки всегда должна быть какая-то причина. Может быть это сезонная распродажа, может — уценка за поврежденную коробку или в честь день рождения директора компании. Или Вы даёте скидку, только если клиент купит что-то еще — принцип «Вы мне — Я Вам». Главное, что причина есть. Тогда клиент понимает, что это действительно выгодно только сейчас, а не очередная уловка маркетологов.

      Правило N o 4 «Скидка должна иметь срок годности».

      Первая причина — это авторитет, который Вы рискуете потерять, когда клиенты поймут, что Ваши скидки — лишь привлечение внимания. Вторая причина — Deadline. Когда клиент видит, что до конца выгодного предложения остались считанные часы, он понимает, что прямо сейчас может совершить огромную ошибку. Ведь потом это будет дороже.

      Правило N o 5 «Скидку должно быть видно».

      Если у Вас есть скидка на определенный товар или услугу — покажите это. Запустите все возможные способы реклам. Пусть люди узнают об этой прекрасной возможности сэкономить сейчас, пока не стало поздно.

      www.amocrm.ru

      21 Идея для Скидок в Магазинах Одежды

      В этой статье вы узнаете 21 вариант скидок и акций, которые можете применять у себя в магазине.

      Многие из них мы применяем при работе в консалтинге с нашими клиентами, на тренингах и в своем бизнесе. Работают отлично, главное — желание применять и внедрять правильно.

      Понятно, что не все идеи вы будете применять одновременно или сразу.

      Начинайте с простых, переходите к более продвинутым.

      Даже если вы будете делать один вариант в месяц, то в ближайший год вам будет чем заняться и удивлять клиентов!

      1. Скидка под событие

      Эту скидку как правило применяют в честь какого-то праздника или важного события. Новый год, День рождения, открытие магазина… Как говорится, «было бы желание, а повод найдется».

      Как правило, используется вместе с ограничением по сроку. В первый день (период), максимальная скидка, которая снижается каждый день. Например 50%, 40%, 30%, 20% и 10% в последний день акции. Часто тающие скидки используем и мы в своем бизнесе, при регистрации на новые тренинги. В первые дни регистрации цена всегда ниже.

      3. Скидка по сроку действия

      Такая скидка устанавливается на определённый срок, например 10 дней. Или До 31 декабря… Ограничение по сроку является стимулом совершить покупку быстрее. Люди понимают, что через определённое время, после окончания срока, будет дороже и льготные условия закончатся.

      Такая скидка тоже ограничена по времени. Но я выделил её отдельно, именно через очень короткий срок — один день. Скидка, которая действует один день – отлично «стимулирует» продажи.

      Такая скидка действует строго на отдельный (конкретный) товар. Например, только на юбки. Или только на черные джинсы… Также этот вид скидки модно комбинировать со скидками с ограниченным сроком действия или ограниченным количеством товара. А также делать акцию «товар недели».

      6. Скидка с ограниченным количеством товара

      Это тоже комбинированная скидка. В данном случае вы ограничиваете количество самого товара, который можно купить со скидкой. Только 10 блузок. Помните? Только 3 курицы в одни руки…

      7. За достижение суммы покупки

      Чтобы получить скидку — вы предлагаете купить что-то еще, чтобы сумма покупки составила ХХХ. Или вы даете скидку от суммы ХХХ. В данном случае, можно комбинировать скидку за 2 вещи в товарном чеке.

      8. Накопительная скидка

      Думаю, смысл понятен. Все покупки одного клиента суммируются и чем больше покупок совершает человек за период, тем больше скидку он получает. Вы устанавливаете шкалу сумм покупки, при которой предоставляется следующая, увеличенная скидка.

      9. Скидка на первую покупку

      Смысл в том, что человеку нужно дать сильный стимул принять решение купить именно у вас и сейчас. И предложение скидки на первую покупку — хороший повод. Чтобы донести информацию можно использовать купон или флаер.

      Мы используем эту скидку для наших новых подписчиков. Если вы подписывались на бесплатный курс «Удвоение продаж магазина одежды», то получали одноразовое предложение продвинутого курса со скидкой.

      10. Скидка по методу оплаты

      Например, при расчете картой скидка больше, чем за наличные. Или наоборот. Замечено, что люди, расплачиваясь кредиткой, тратят больше денег, чем при расчете наличными. И это повод сделать скидку при расчете картой, чтобы увеличить сумму чека.

      11. Скидка при заказе через Интернет

      При предварительном заказе с сайта или в группе социальной сети вашего магазина, может действовать дополнительная (специальная) скидка. При этом оплата может быть как на месте, так и онлайн. И все может быть полностью наоборот.

      Недавно я искал фотоаппарат-зеркалку, чтобы снимать качественные фото и видео. В одном офлайн магазине торгового центра мне предлагали посмотреть цены и модели в их интернет-магазине. После чего перезвонить, чтобы уточнить цену на выбранную модель у менеджера. Потому что в их офлайн-магазине может быть дешевле.

      Видел магазин одежды, на входе которого прилеплена наклейка «5% за лайк». И даже сделал фотку на мобильный. Смысл такой — нужно зайти в группу фейсбук этого магазина, нажать «нравится» и вам дадут скидку.

      13. Скидка участнику паблика

      Еще один вариант, с использованием Интернет. Если у вас есть группа или публичная страница в социальных сетях, то вы можете как дополнительный стимул вступления в группу использовать разовую скидку. Просто четко и понятно укажите на аватарке или в описании.

      14. Скидка за предварительный заказ

      Обычно применяется при продаже товара, которого еще нет в наличии. Например, вы можете уже продавать товар новой коллекции, зная модели, но не имея в наличии в магазине, тем самым получить часть денег до покупки коллекции у поставщика.

      Мы делали такую скидку, когда выпускали книгу «37 способов привлечь клиентов без затрат» и продали первую партию еще до выхода по более низкой цене.

      15. Скидка по категориям покупателей

      Идея в том, что вы определяете целевые группы и делаете им специальные скидки. Например, «для студентов», «для пенсионеров», «для бухгалтеров», «для лучших клиентов»…

      16. Скидка за рекомендацию

      Тоже часто используем в консалтинге наших клиентов. За то, что покупатель рекомендует своим друзьям и приводит новых покупателей — получает скидку, которую может использовать для своих покупок.

      17. Скидка от друга

      Похоже на скидку на первую покупку, но хочется выделить ее отдельно. Идея в том, что ваш покупатель может просто рассказывать о вашем магазине, а может рекомендовать друзьям выгоду. То есть, новый покупатель, который пришел по рекомендации друга, получает выгоду в виде скидки от друга.

      18. Скидка «по просьбе»

      Часто люди при покупке одежды просят скидку у продавцов. Заготовьте заранее небольшую скидку, которую можно давать в такой ситуации, но при условии покупки прямо сейчас. Чтобы был стимул не думать или искать в другом месте, а покупать здесь и сейчас.

      19. Сложенная скидка

      Вы делаете сразу две скидки при покупке двух вещей (или больше). Первая вещь — с меньшей выгодой, вторая — с большей. Может использоваться как с одним товаром, так и с разноплановым. Например, «купи платье за … со скидкой 10% и получи -30% на платок», «Купи сапоги со скидкой 15%, получи на туфли -40%».

      20. Скидка на дополнительные товары

      Клиент покупает по обычной цене и вы предлагаете дополнительный товар, аксессуары, большее количество товара, сопутствующие товары со скидкой. Как раз при покупке фотоаппарата, мне предложили сумку со скидкой -10%.

      21. Случайная скидка

      То есть, «как повезет». Здесь присутствует элемент удачи покупателя. Вы определяете разные скидки и покупатель может вытянуть лотерею и получить указанную на ней скидку.

      Также можно использовать кубик (кость), заранее определив скидку, которая соответствует грани кубика. Покупатель бросает кубик и выигрывает свою скидку.

      Уверен, что вы нашли для себя парочку идей, которые попробуете уже завтра. Или, как минимум, в ближайшие несколько дней.

      А какие виды скидок вы используете в своем магазине?

      Наверняка у вас в запасе есть тоже кое-что интересное. Поделитесь в комментариях, будем рады.

      Успешных продаж.

      P.S. Если вы готовы следующие 5-6 минут потратить на обучение, то посмотрите видео Как привлечь новых покупателей в магазин одежды. Вы узнаете, как больше продавать и больше зарабатывать.

      Идеи в после позаимствованы из книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство», а втор Денис Каплунов и адаптированы под примеры акций для магазинов одежды.

      Дочитали до конца?
      Получите бонус! Видео-тренинг «Удвоение продаж магазина одежды»

      Вы получите серию специальных видео-уроков Валерия Дубинецкого, электронную книгу и специальный тест оценки системы продаж, для проработки вашего бизнеса и внедрения лучших стратегий роста прибыли.
      Нажмите на банер, чтобы получить бесплатно.

      bizconsulting.com.ua