Процесс купли продажи товаров и услуг

Бизнес Консалтинг

Понятие продажи товаров

Доброго Вам времени суток, уважаемые бизнесмены и предприниматели!

Думаю, что для Вас, слово продажи, и понятие продажи, вполне понятно, и не требует подробного объяснения.

Если продажа товаров, это Ваше ежедневное занятие, то Вы и сами можете дать объяснение этому понятию, но все же, давайте сегодня поговорим об этом понятии, о слове — продажи.

Понятно, что продажи, это бизнес-понятие, которое описывает и включает в себя практически любой торговый бизнес, и которое характеризует Вашу любую коммерческую деятельность.

Продажа является заключительным этапом всех бизнес-процессов, всех Ваших действий в торговом бизнесе.

Продажа товаров, это сделка, обмен, это заключение договора купли-продажи, в результате которой покупатель получает интересующий его товар, а продавец, бизнесмен, получает в обмен на проданный товар деньги (прибыль).

Понятие продажи товаров, это термин, который пришел к нам с запада, и который заменил знакомое всем понятие «сбыт», подчеркнув нацеленность на конкретный результат торговой деятельности.

Понятие продажи товаров характеризуют самые разнообразные формы продажи, условия доведения потенциального клиента до покупки товара, а именно:

  • построение и настройка процесса продаж (магазин, рынок, торговая сеть…);
  • применение разнообразных методов продажи (самообслуживание, через интернет, через прилавок…);
  • принципы и условия ценообразования (дополнительные услуги и сервисы, гарантии…);
  • другие характеристики продажи товаров.
  • Дорогие друзья, Вы должны понять, что продажа товаров, это обмен Вашего товара на деньги покупателя.

    В общем, все просто, Вы закупаете определенный товар, находите потенциальных клиентов, выявляете их потребности в товаре, и продаете…

    Здоровья Вам, благополучия и больших продаж!

    С уважением, Сергей Заболотный (бизнес консультант)

    Консультирование бизнеса по вопросам увеличения прибыли

    Главное меню

    Навигация по записям

    Технологический процесс продажи товаров

    Доброго Вам времени суток, уважаемые бизнесмены и начинающие предприниматели!

    Безусловно, продажи, это самый распространенный и широко применяемый вид бизнеса, который выбирают бизнесмены.

    Вы закупаете товар для продажи, нанимаете продавцов, организовываете торговую точку, рекламируете свой товар, привлекаете потенциальных покупателей и начинаете продавать и получать прибыль…

    Внешне кажущийся простым и понятным, процесс продаж, а именно продажа товаров, на самом деле является сложным технологическим процессом, который имеет свои законы, правила, условия и тонкости.

    Технологический процесс продажи товаров, это порядок и последовательность действий, набор бизнес процессов, комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций, необходимый для заключения сделки купли-продажи и получения прибыли.

    В зависимости от целого ряда показателей и факторов, например, таких, как – размер торговой точки, тип торгового предприятия, технической оснащенности помещений, вида и свойства самого товара, технологический процесс продажи будет немного отличаться друг от друга, но основные, главные процессы, аналогичны для любого процесса продаж.

    Если рассматривать весь торгово-технологический процесс, например, в магазине, то можно выделить три основные части, присущие этим продажам, а именно:

  • Операции с товарами до предложения их покупателям. Сюда включаются такие процессы, как – поиск товара, анализ предложений поставщиков, заключение договора закупки или поставки товаров, закупка товаров, логистические операции (поиск транспорта, загрузка купленной партии товаров, доставка на свой склад или в магазин…), разгрузка товаров, приемка товаров по видам, типам, количеству и качеству, обеспечение необходимых условий хранения (вентиляция, температура, влажность…), соблюдение ГОСТов, ТУ, ОСТов и других стандартов качества… ;
  • Операции, связанные с обслуживанием покупателей. Оснащение и оформление торговой точки, выкладка товаров в торговом зале, обучение продавцов, взвешивание, фасовка, примерка, кассовое обслуживание, упаковка, доставка покупки покупателю…;
  • Дополнительные операции по обслуживанию покупателей. К дополнительным операциям продаж относятся, — гарантийное обслуживание, техническое сопровождение, гарантийный и послегарантийный ремонт, замена комплектующих, информирование об изменениях и новинках…
  • Каждый процесс, участвующий в продажах, очень важен и требует от его собственника, много сил, времени и средств.

    Не игнорируйте свой бизнес и уделяйте ему максимум времени и сил, что вернется Вам на много большим количеством продаж и большей прибылью.

    Технологический процесс продажи товаров, это Ваша библия, от знания и понимания которой напрямую зависит Ваш успех.

    bizkonua.com

    Продажа (sale, selling) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их денежный эквивалент.

    Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

    В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.

    Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.

    Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.

    Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.

    Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

    1. установление контакта;
    2. выявление потребности;
    3. аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
    4. ответ на возражения;
    5. осуществление продажи (фиксация сделки).

    Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.

    Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг).

    Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

    К сложным продажам относятся:

  • продажи дорогостоящих товаров и услуг,
  • ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
  • длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода — до несколькуих лет;
  • продажи с допродажей;
  • перекрестные продажи.

www.marketch.ru

Процесс купли продажи товаров и услуг

Цена, фиксируемая в сделке по купле-продаже товара (контракте), в том числе при внешнеторговых операциях. Контрактные цены являются ценами реальных сделок, поэтому они представляют наиболее достоверную информацию о ценах. В зависимости от условий контракта контрактная цена может быть твердой, т.е. зафиксированной на определенном уровне в момент подписания контракта ценой с последующей фиксацией, которая осуществляется в согласованные сторонами в контракте сроки и на основании определенных согласованных источников скользящей — изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены. [c.426]

Акты купли-продажи товаров финансового рынка зачастую сопряжены с финансовыми обязательствами, то есть обязательствами возврата согласованной суммы денежных средств в определенные сроки на определенных условиях. Соответственно владение финансовыми обязательствами для кредитора является правовым основанием [c.60]

Комментарий к определению товарооборота. Товарооборот на микроуровне определяется объемом денежной выручки предприятия за проданные товары. Значит, товарооборот в масштабе национальной экономики должен определяться суммой выручки всех предприятий, реализующих товары. Под предприятиями следует подразумевать и товаропроизводящие предприятия, и торговые, как с образованием, так и без образования юридического лица. Очевидно, что эта сумма превышает стоимость товарной массы, т.к. товары оборачиваются, переходят из рук в руки, перепродаются. Остановимся на понятии товарооборота как суммы всех сделок купли-продажи товаров за данный период времени. Такого показателя статистика макроуровня не исчисляет, но пользуется различными фрагментами товарооборота, как будет показано ниже. [c.87]

Обычно расчеты с использованием чеков производятся в следующей последовательности. Заключается договор купли-продажи товаров, в котором отражается, что расчеты производятся чеком (или чеками). Для получения чековой книжки покупатель товаров представляет в банк заявление с такой просьбой. Затем покупатель депонирует на специальном счете в обслуживающем банке сумму, за счет которой в дальнейшем будут оплачиваться чеки. После этого поставщик отгружает товар, а покупатель выписывает ему чек на стоимость полученного товара. Поставщик предъявляет чек в обслуживающий его банк на инкассо для получения платежа. Банк поставщика предъявляет полученный чек для оплаты в банк покупателя, а банк покупателя производит оплату чека за счет депонированных ранее сумм. [c.370]

К определению цены можно подойти с позиции изучения издержек производства, а также отражения в цене затрат общественного труда на единицу продукции. Многие экономисты при определении цены подчеркивают, что с помощью цены происходят обменные отношения (купля-продажа товара), в результате которых образуются определенные суммы денег. [c.533]

Договор купли-продажи товара. Покупатель обязан оплатить товар до или после его передачи, если иное не предусмотрено законодательством и не вытекает из существа обязательств (ст. 486). [c.129]

Торговая компания — организация, занимающаяся куплей-продажей товаров с целью извлечения прибыли. Торговые компании, покупающие и продающие товары непосредственно потребителям, называются предприятиями розничной торговли, а организации, продающие товары предприятиям розничной торговли, — предприятиями оптовой торговли. [c.89]

В соответствии с МСФО 24 Раскрытие информации о связанных сторонах в финансовой отчетности необходимо раскрывать информацию о сделках компании со связанными сторонами. В МСФО 24 связанная сторона определяется в контексте ситуации, когда одна из сторон имеет возможность контролировать другую сторону или оказывать на нее существенное влияние в процессе принятия финансово-хозяйственных решений. В качестве примеров организаций, не относящихся к связанным сторонам, можно привести экономические субъекты, предоставляющие финансовые ресурсы, профсоюзы, коммунальные службы и др. Отношения между связанными сторонами могут оказывать влияние на такие операции, как купля-продажа товаров и услуг, заключение договоров об оперативном управлении и лизинговых соглашений. [c.163]

Объект налогообложения — это предмет, подлежащий налогообложению. В этом качестве выступают различные виды доходов (прибыль, добавленная стоимость, стоимость реализованных товаров, работ и услуг), сделки по купле-продаже товаров, работ и услуг, различные формы накопленного богатства или имущества. Объектом налогообложения может являться также иное экономическое основание, имеющее стоимостную, количественную или физическую характеристики, с наличием которого у налогоплательщика законодательно возникает обязанность по уплате налога. [c.86]

Большое внимание уделяется юридическому сопровождению торговой деятельности (купля-продажа товаров, заключение договоров), а также нормативной базе хозяйственных взаимоотношений организаций торговли с организациями других сфер экономики. [c.270]

Тем самым устанавливается негласное правило оценка объекта, стоимость которого выражена в иностранной валюте, прекращается с того момента, с какого позволяют гражданские и иные правовые отношения. Обязательство передать иностранную валюту, возникшее по договору купли-продажи товара, будет переоцениваться периодически вплоть до своего погашения (поскольку субъекту учета необходимо знать сумму задолженности в иностранной валюте) но товар, полученный в рамках данного договора, — только однажды, в момент своего поступления в хозяйственный комплекс (после получения товара знать его текущую валютную стоимость необязательно). [c.243]

Посреднические услуги при купле-продаже товаров народного потребления 71500 [c.648]

Посреднические услуги при купле-продаже товаров, ценных бумаг, валюты и сдача в наем (в аренду, в прокат) без выраженной специализации 84100 [c.648]

ИЗБЫТОЧНОЕ НАЛОГОВОЕ БРЕМЯ -та часть экономического бремени налога, которая принимает форму потребительского излишка и излишка производителя и утрачивается полностью из-за того, что налог сокращает равновесную величину спроса и предложения. ИЗДЕРЖКИ ОБРАЩЕНИЯ — затраты живого и овеществленного труда в денежной форме, опосредуемые товарным обращением. И. о. делятся на чистые, обусловленные актом купли-продажи товаров, и дополнительные, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. Дополнительные И. о. носят производительный характер и увеличивают стоимость товаров, состоят из затрат на заготовку, транспортировку. [c.90]

РЫНОК — сфера товарного обращения, товарооборота, выявляющая и устанавливающая общественно необходимые затраты труда на производство товара. В сфере товарно-денежного обращения происходит еще два очень важных социально-экономических процесса. Во-первых, здесь продолжается процесс перераспределения прибавочного, а иногда и необходимого продукта, созданного товаропроизводителями. В силу действия не только объективных, но и субъективных, случайных причин на свободном рынке довольно часто совершаются неэквивалентные, спекулятивные сделки купли-продажи. В результате одни чрезмерно обогащаются, другие — теряют свои заработанные доходы. Во-вторых, в результате акта купли-продажи товара происходит смена субъектов собственности. Когда товар продан, у него появляется новый хозяин, который, согласно законам рынка (закрепленным, как правило, юридическими нормами), по своему усмотрению пользуется и распоряжается приобретенной вещью или другими благами. [c.180]

ЧЕРНЫЙ РЫНОК — купля-продажа товаров по спекулятивным ценам, минуя контролируемые государством официально действующие предприятия торговли. ЧИСТАЯ КОНКУРЕНЦИЯ — конкуренция в ситуации, когда большое число фирм продает одинаковые товары. ЧИСТАЯ ПРЕДЕЛЬНАЯ НАЛОГОВАЯ СТАВКА — сумма предельной налоговой ставки от всех налогов, выплачиваемых семейным хозяйством, плюс ставки сокращения пособий по всем программам представления таких пособий и льгот семейным хозяйством. [c.235]

Отмеченные особенности придают процессу купли-продажи товара-новации как продукта научно-технической деятельности совершенно иной, более сложный, в сравнении с другими товарными группами, характер, который не укладывается в рамки хорошо разработанных для них приемов маркетинговой деятельности. Рынок продаж технологического нововведения характеризуется также полной зависимостью его емкости от инвестиционной. активности производящего сектора экономики. Это обязывает создателей научно-технической продукции постоянно отслеживать инвестиционные процессы в различных сегментах данного сектора, вырабатывая и адекватно корректируя стратегию и тактику поиска свободных рыночных ниш. (Разумеется, что взаимосвязь между инвестиционной активностью производящего сектора экономики и емкостью рынка предложений нововведений в теоретическом аспекте не столь пряло [c.69]

Торговые фирмы занимаются осуществлением в основном операций по купле-продаже товаров. Они могут либо входить в систему сбыта крупных промышленных компаний, либо существовать независимо юридически и в хозяйственном отношении от других фирм и осуществлять торгово-посреднические операции. Торговые фирмы бывают либо узкоспециализированными, либо торгующими широкой номенклатурой изделий. Среди торговых фирм особо выделяются крупные монополистические объединения, занимающие господствующее положение на мировом рынке отдельных товаров или во внешнеторговом обороте отдельных стран. Так, подавляющая часть международной торговли сахаром, цветными металлами, зерном, каучуком, хлопком, пушниной, лесоматериалами, кожсырьем сосредоточена в руках небольшого числа крупных специализированных торговых фирм. [c.37]

Налоговая техника, применяемая при взимании налога с продаж, традиционна для косвенного налогообложения, но имеет и свои особенности налоговые отношения реализуются в сфере личного (семейного) потребления, юридический плательщик налога не совпадает с фактическим носителем налогового бремени, налог поступает в бюджет в результате совершения сделок купли-продажи товаров (работ, услуг), суммы поступающих в бюджет налогов автоматически увеличиваются вместе с ростом цен и потребления. [c.296]

Операции по купле-продаже товаров не создают продукт, а лишь удовлетворяют потребности общества в реализации товара. Данное обстоятельство дает основание причислить эту деятельность к услуге. [c.56]

ВЕНСКАЯ КОНВЕНЦИЯ ООН О ДОГОВОРАХ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ — международное экономическое соглашение. Принята в 1980 г., вступила в силу с 1 января 1988 г. На 1 марта 1990 г. действует в 19 государствах [c.45]

США, Финляндия, Швеция, Сирия, Италия, Мексика, Норвегия, Австрия, Австралия, Аргентина, КНР, Дания, Египет, Франция, Венгрия, Германия, Югославия, Замбия, Лесото). В СНГ проводятся подготовительные меры для присоединения к ней. Конвенция обеспечивает широкую унификацию национальных законодательств, применяющихся к отношениям по договору купли-продажи, когда коммерческие предприятия сторон договора находятся в разных государствах. Они подлежат применению вместо других норм национальных законодательств в 2-х случаях 1. государства, к которым принадлежат стороны договора, являются участниками конвенции 2. право государства-участника конвенции должно применяться в силу коллизионной нормы (кроме КНР и США). В.к. не затрагивает действия ранее заключенных соглашений, а также тех, которые будут заключены в будущем по вопросам, не являющимся предметом ее регулирования. Конвенция, включающая 101 статью, состоит из 4-х частей 1. сфера применения и общие положения 2. заключение договора 3. купля-продажа товаров 4. заключительные положения. Третья часть конвенции включает общие положения обязательства продавца обязательства покупателя переход риска положения, общие для обязательств покупателя и продавца. Государство может быть участником как второй и третьей части конвенции, так и только одной из них. [c.46]

КОММЕРЧЕСКИЙ КРЕДИТ — первичная форма кредита, в т.ч. во внешней торговле, называемая также фирменным кредитом или кредитом поставщиков. К.к. заключается в отсрочке или рассрочке платежа за проданный товар, фиксируемых в контракте. Сделка ссуды сопряжена здесь со сделкой купли-продажи товара, движение ссудного капитала слито с движением товарного капитала. К.к. предоставляется в вексельной форме или по открытому счету. В первом случае импортер, получив товарные документы, акцептует переводной вексель (тратту), выставленный экспортером, или оформляет простой вексель. Во втором случае экспортер не получает долговых обязательств импортера, а открывает счет его задолженности. Погашение происходит периодическими платежами с короткими промежутками времени (1-2 месяца). [c.103]

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ — 1) общественно-полезная деятельность, включающая сбыт товаров организациям, которые приобретают их для использования в собственном бизнесе или для перепродажи 2) одна из форм товарного обращения, посредством которой осуществляются экономические связи между хозяйственными предприятиями. О.т. — купля-продажа товаров в порядке прямых связей между изготовителями и потребителями, а также через оптовые торговые предприятия (см.). [c.151]

Таким образом, собственный вексель нельзя рассматривать в учете как ценную бумагу. Поэтому при расчетах простыми собственными векселями непосредственно между участниками сделки купли-продажи товаров (работ, услуг) учет возникающей дебиторской (у векселедержателя (продавца)) или кредиторской (у векселедателя (покупателя)) задолженности целесообразно вести на отдельных субсчетах [c.73]

Возможен вариант, когда между продавцом и покупателем будет заключен не один, а два договора договор купли-продажи товара и договор купли-продажи финансового векселя. [c.84]

При модификации названной схемы иногда вместо уплаты реальных денег пытаются прибегнуть к зачету встречных денежных требований, якобы образованных вследствие сделки купли-продажи товаров, и встречной сделки о приобретении векселя, не прибегая при этом к «прогону» денег по кругу, то есть к реальным денежным платежам в обе стороны. Такое решение видится нам довольно опасным по двум причинам [c.110]

Факторинг (fa toring, анг. от fa tor — посредник) — международный кредит в форме покупки специализированной финансовой компанией денеж ных требований экспортера к импортеру и их инкассация. Развитие факторинговых компаний с 60-х годов XX в. обусловлено задержками платежей, неплатежами, а также растущей потребностью экспортеров в кредитах. Их историческими предшественниками явились факторинг и колониального типа, которые занимались куплей-продажей товаров, складскими и комиссионными операциями. Еще в древности и в средние века группы купцов выступали агентами по сбыту товаров на не знакомых производителям рынках. Это товарный факторинг. Финансовые факторинга впервые возникли в США в 1890 г. в связи с введением защитных пошлин на текстиль, предназначенных для сдерживания его импорта из Европы. Широкое развитие они получили после второй мировой войны. [c.281]

Дилерский механизм. Дилер (англ, dealer) лицо или фирма, выступающая посредником в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг и валюты. Дилер чаще всего совершает сделки посреднического характера и получает вознаграждение за счет разницы в стоимости товаров. В данном случае дилер — предприниматель, торгующий в розницу продукцией, которую он закупил оптом. По соглашению между предприятием и работником товар может быть получен без предварительной оплаты, а расчет производится после реализации продукции по заранее предусмотренной цене. [c.222]

Трансакционные издержки (transa tion osts) — издержки помимо цены, которые несет индивид при совершении сделки купли-продажи товара или услуги. [c.41]

КОНТРАКТНАЯ ЦЕНА — цена, фиксируемая в сделке по купле-продаже товара (контракте), в т.ч. при внешнеторговых операциях. К.ц. являются ценами реальных сделок, поэтому они представляют наиболее достоверную информацию о ценах. По этой же причине они, как правило, представляют коммерческую тайну. К.ц. внешнеторговые могут существенно отличаться от внутренних цен, а также от цен прейскурантов и каталогов. Для пересчета внутренних оптовых цен в К.ц. и наоборот используются различные методы, включая экспортные надбавки и дифференцированные валютные коэффициенты. В зависимочсти от условий контракта К.ц. может быть твердой, т.е. зафиксированной на определенном уровне в момент подписания контракта ценой с последующей фиксацией, которая осуществляется в согласованные сторонами в контракте сроки и на основании определенных согласованных источников скользящей — изменяемой в течение периода действия контракта в соответствии с согласованной сторонами формулой скольжения цены. [c.110]

НАЛОЖЕННЫЙ ПЛАТЕЖ (payment forward) — один из способов расчета при купле-продаже товаров. При продаже с Н.п. передача товаров покупателю производится против уплаты тому, кто доставит товар, определенной суммы, указанной продавцом при отправлении. Отправителю переводится уплаченная получателем товара сумма с удержанием стоимости перевода. [c.141]

ОФЕРТА (offer) — официальное предложение о чем-либо (купле, продаже товаров и т.п.) [c.155]

СДЕЛКА (transa tions, deals) — это действия, направленные на установление гражданских прав и обязанностей, а также на их изменение и прекращение. Предметом С. могут являться разнообразные товары и услуги. В отличие от С. благотворительного характера, дарения, безвозмездной помощи, — коммерческие С. предусматривают возможный обмен, куплю-продажу товаров, услуг в обмен на денежные средства, либо на другой товар (см. ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА). [c.195]

ТОРГИ (international tenders) — состязательный способ купли-продажи товаров, размещения заказов, выдачи подрядов путем привлечения покупателем (заказчиком) предложений (тендеров) нескольких поставщиков (подрядчиков), выбора наиболее выгодного из них и заключения сделки с соответствующим участником торгов. Эта форма торговли широко распространена в современных международных экономических отношениях, используется в торговле различными товарами и услугами, преимущественно при поставках машин и оборудования, оказании технических услуг, сооружении промышленных и других объектов. Многие развивающиеся страны осуществляют импорт оборудования и подрядных услуг главным образом через Т., причем в ряде стран это обусловлено законодательством. По имеющимся оценкам на договоры, заключаемые на торгах, приходится около 80% экспорта машин и оборудования из капиталистических развитых стран в развивающиеся. Существует несколько видов Т. открытые (публичные), закрытые (ограниченные, негласные), полузакрытые (проходят в два круга первый -открытый, второй — закрытый, включающий только избранных из первого круга), единичные (приглашается только один участник). [c.229]

economy-ru.info

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В РОЗНИЦУ

Этапы процессов покупки и продажи тесно взаимосвязаны (см. рис. 15.1).
На первом этапе процесса продажи продавец подходит к покупателю, у которого, как он чувствует, есть неудовлетворенная потребность, и пытается стимулировать осознание потребителем проблемы. На втором этапе покупатель начинает поиск информации, необходимой для удовлетворения потребности, а продавец анализирует свои впечатления и сведения, которые он получил от потребителя, чтобы понять, какой товар ему предложить. На третьем этапе продавец демонстрирует клиенту несколько товаров, сопровождая их своими комментариями, и следит за оценкой потребителем каждого из них. Затем продавец пытается заключить сделку — мотивирует покупателя на приобретение товара. На последнем этапе продавец создает основу для будущих сделок, воздействуя на послепродажную оценку (выводы) покупателя и предлагая связанные с приобретением товара услуги. Процесс продажи с точки зрения покупателя описывается в примере 15.1.
В некоторых случаях и число этапов, и порядок продаж и приобретений отличаются от представленных на рис. 15.1, однако типовой набор действий продавца выглядит именно так.


Рис. 15.1. Этапы процессов покупки и продажи

Подход к покупателю
Подход (приближение) к покупателю — это способ привлечь его внимание и заинтересовать в приобретении товара. Особенное значение он имеет при продажах в розницу, т. е. в магазине. Во многих других ситуациях продавец имеет возможность (и должен) собрать информацию о потенциальных покупателях задолго до непосредственной встречи с ними. Однако в магазинах продавец чаще всего впервые сталкивается с конкретным посетителем, и у него есть всего несколько секунд, чтобы оценить незнакомца.
ЦЕЛЬ ПОДХОДА. Некоторые покупатели приходят в магазин с намерением приобрести конкретный товар, однако большинство, пускай даже имеющее известные им самим потребности, начинают процесс покупки с осмотра. Цель продавца — подойти и сузить круг поиска покупателя с получения общей информации до рассмотрения конкретных марок товаров.

ПРИМЕР 15.1
Сюзан fVI.’ipTttH оГшовли’-т г.цgt;Д1‘роСgt;

Все большее число потребителей ощущают ограниченность в средствах, которые они направляют на приобретение одежды, и во времени — на поиск наилучших сделок. Работающие (к тому же имеющие детей) женщины, просто не могут себе позволить долгие неторопливые походы по магазинам. Как розничные торговцы приспосабливаются к таким изменениям? Рассмотрим ответ на этот вопрос на примере Сюзан Мартин.
Сюзан lt;25 лет, двое детей, которым нет еще и пяти) впервые устроилась на профессиональную работу. У нее есть $ 1000, которые она собирается потратить на приобретение одежды, но она совершенно не представляет, что купить. «Можно взять блузку и юбку, но я не знаю, нужно ли что-то еще или нет».
Она даже приобрела книгу о деловой одежде, из которой почерпнула совет, пойти в универмаг и воспользоваться услугами «личного продавца». В первом магазине, куда отправилась Сюзан, консультант по модной одежде обошелся с ней не очень вежливо, долго противился ее просьбам о помощи и наконец согласился назначить встречу на следующей неделе. Сюзан почувствовала, что этого консультанта ее проблемы совершенно не интересуют.
В универмаге Lord amp; Taylor она встретила Бетти Клэр. Женщины фазу понравились друг другу.

«Она была так добра со мной, — говорит С. Мартин. — С ней я не чувствовала себя смущенной оттого, что ничего не знаю о деловой одежде. Она даже научила меня кое- чему».
Новый гардероб Сюзан состоял из 15 предметов. Бетти встречалась с ней несколько раз, контролируя, чтобы все новые вещи дополняли и гармонировали с имеющейся у ее клиентки одеждой. Оозан особенно понравилось, что продавец не пыталась оказать давление на клиентку. «Бетти сама предложила мне пойти домой, подумать денек, обсудить покупку с мужем, еще и еще раз все примерить и решить, что мне действительно необходимо. У меня было ощущение, что я все держу под контролем».
Источник. Редду Landers, «Customer Service is Their Obsession», Miami Heratd, September 21, 1988, p. 4D.

ЭЛЕМЕНТЫ ПОДХОДА. Подход к покупателю состоит из сопровождающегося искренней улыбкой приветствия, представления, установления контакта и приглашения рассмотреть конкретные товары. Многие покупатели чувствуют беспокойство, особенно когда дело касается крупных покупок, возможно, ожидают, что продавец будет слишком агрессивен. Беспокойство необходимо если не снять, то хотя бы уменьшить: улыбнуться покупателю, представиться и сказать что-нибудь, побуждающее его к ответу, не связанному с товаром, на который он смотрит. Например, начальная фраза может быть лестным отзывом об одежде покупателя или нейтральным замечанием о погоде.
Обмен вежливыми фразами происходит до тех пор, пока вербальное или невербальное поведение покупателя не укажет, что он готов к разговору о товаре. Продавец пытается сфокусировать внимание покупателя, задавая вопрос, в котором вскользь упоминает характеристику или выгоду товара, делает замечание о его производителе, или указывает на особую ценность продукта. Вот примеры такого перехода:
«Эта рубашка сделана из чистого хлопка. Хлопковые рубашки намного удобнее в жару, чем синтетические».
«Попробуйте этот пульт дистанционного управления. Видите, при переключении каналов на экране появляются номер и время».
«Сменить кран на кухне очень просто. Вот в этой брошюре все подробно описано».

finlit.online